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EC张星亮:中国SaaS的二次浪潮与社交化商业的机会

T客汇 2016-09-29 210

本文根据六度人和创始人张星亮在“EC营销云”媒体沟通会上的演讲总结而成。


六度人和是一家产品导向的工程师文化的公司,所以,今天会议内容,更多是把我们EC的产品原理以及我们对这个行业的认识,跟大家做一个分享和脑力激荡。

 

SaaS的第一波浪潮:云部署


今天美国的SaaS市场已经非常成熟,整个市场分成三层,IaaS是云平台:亚马逊、谷歌、微软等厂家提供了云服务;PaaS层以Twillio为代表,提供了通讯支撑服务;Saas层有salesforce、slack等等,最上面做SaaS的不用再操心服务器部署的问题,也不用再操心通讯,更不用去操心语音视频这些东西,专心在上面做应用。


那么中美市场有什么差别呢?第一个差别是云部署的成功与失败, 98年Salesforce成立,提出来云服务的概念,就是企业用一个软件不需要去为部署付出太多费用,应该是随需而取的,这个概念在美国被广泛接受,成为SaaS发展的第一波浪潮,但是这个概念在中国没有做起来,中国在2002年有SaaS的概念,八百客和X-tools把传统PC的CRM拿到Web上,这是第一代云CRM。


这个时候有一个很奇怪现象,第一代的云CRM,年销售额总是停留在小几千万,因为很多客户都注意力放在了“云是不是安全的?”这个焦点上,国内的很多大企业CIO首先考虑考虑的是安全性,在风险和价值之间去衡量,只有云部署的价值不够大,不足以让企业客户去改变,不足于撬动的SaaS市场,所以第一批SaaS产品没有流行起来。

 

SaaS的第二波浪潮:移动化和社交化


中国到了2012年,第二波马上就来了,就是移动化的时代。中国手机开始普及,当人们都用微信做交流的时候,在手机上工作的需求就越来越强烈,到了2014年,几乎所有人都认为可能移动化是一个趋势,甚至有人觉得SaaS可以像58、团购等O2O产品一样,通过大规模的地推团队就可以把软件推到企业去,然后再去激活,就可以和2C的互联网产品一样去玩变现的游戏了。但是过了2015年,到了2016年后,大家就发现这个故事没有讲通。


第一,SaaS产品不像美团或者58,推到一个企业里面就会活跃,他需要企业的管理者和员工认可价值,真正用起来才会活跃,这不是简单地推就能解决的问题,所以到2016年所有SaaS创业者都开始回归到价值,大家开始认真思考SaaS给企业带来的价值是什么?在想真正撬动市场的价值是什么?


研究美国SaaS市场时,我们可以发现,第二波浪潮其实是社交化,Salesforce是一个社交化的CRM、Slack是社交化的协同软件,freshdesk是个社交化的客服软件……真正撬动市场的价值是:一个软件不仅仅是搭建企业的内部流程,而是通过社交软件走到企业外部,实现外部流程,跟客户交互,把数据回流到企业内部。

 

这个连接上可以做销售、营销、客服和协同,称之为社交化的商业。今年,不仅创业公司在提社交化的价值,用友也提社交化商业的概念,社交化将成为整个SaaS真正撬动这个市场的一个全新的价值点。


我们发现员工通过社交网络已经连接到大量客户,真正社交化的商业会在这里产生。比如一个销售可以把金融产品,甚至把一个交易的公开课发到他的客户那里。那么他的客户从微信里面打开之后,他能够把所有的信息回流回来。


真正的社交化的企业,在这个连接口做几个事情的处理:第一个是销售处理、第二是营销处理,第三是客服处理,还有协同处理,那么他通过连接能够连接到社交网络。一个员工当他通过社交网络跟所有客户连接的时候,在这个关口上其实可以做的事情是销售、营销、客服与协同。这基本说明了EC大的产品的框架,那么EC一直在销售管理上是我们的主打产品,今后我们会发布针对营销管理的产品,可以称之为EC的营销云产品。


在中心化流量平台上面我们会提供一个产品,这个产品可以把所有的流量从网站上转化过来,并且存储到客户库里面去。在社交网络上我们提供一个H5微营销,通过这个东西传给员工,员工通过社交网络传到整个大网络里面,那么所有的数据回流到CRM的系统里。

 

通过这个过程,我们可以看到所有的企业的对外的社交网络的连接,它的整个流量到客户以及到成交的过程,比如说它的流量是来自哪儿?分别有多少人来?导入的有多少?甚至这个销售漏斗是可变,包括:流量、客户和订单。所以EC搭建社交网络里面大的销售漏斗,他进行集中和客户转化,最后做跟进再成交,这个架构跟Salesforce营销云的架构很像,只是它在前端连接的是Twitter和facebook,而EC连接的是网站、QQ和微信。

 

三、传统CRM发展缓慢的原因


回来在聊聊一开始提到的那个问题:为什么传统的CRM产品,销售额总是停留在小几千万?不管是PC的还是web的,还是移动化的,基本上都过不了这个槛。


为什么会这样?首先我们去看看这些CRM的来源,他们都来源于国外,是一个toB的销售漏斗,也就是面对方案型销售的CRM,方案性销售首先要做的事情是商机判断,客户质量怎么样?对技术有没有基本的认识?要不要考察培训?需求是否强烈?有没有预算?有没有找到关键人? 接下来就是团队协作,共同推进销售过程,包括:立项,有没有进入短名单?什么时候投标?标书怎么写?如何进行商务……

 

传统CRM做生意的方法,美国的企业以科技、创造为主,这样的生意模式可以找到大量的客户,但把这样的CRM移植到中国来,就发现用户群变窄了,在中国,大部分的销售都不是这么做的,比如房地产销售,卖房子、卖汽车需要走这个流程吗?根本不需要,金融、教育行业也不需要,服务行业也不需要。


中国最大量的销售人员,都是关系型销售,卖标准化产品的,数据统计表明,中国一共七千万的销售中,只有一千万才是方案型销售,所以模仿国外的销售漏斗的CRM的用户群很小,销量自然做不起来。


其实这些CRM还有第二问题,就是很难理解,需要用户去弄清楚销售线索、商机、客户、订单等概念,才能把CRM用起来,这符合中国人的使用习惯,老外是理性思维,中国人往往是感性思维,在中国凡是卖得好的东西,都是卖解决痛点的产品,而不是要传经布道的东西。

 

四、SaaS的未来不是管理价值,而是提升效率


企业软件是为经营服务的,而企业经营是与人相关的。之前的职场主力是70后、80年后,从小就听大人化,长大了就执行力强;而现在的职场主力是90后,独生子女,他们从小就是家长围着转,更自主更有创造力,他需要的不是听话,他需要的是创造、赋能和效率。从这两波人对偶像看法,就可以看出两代人心态差别很大,70后会崇拜解放军,会模仿偶像。而90后会对他们的偶像提要求,例如他们喜欢鹿晗,会在微博上留言让鹿晗明天穿一件红色的T恤,鹿晗第二天真的会穿一件红衣服来和粉丝互动,这就是两代人的差别。


另外,从中国制造进入中国创造,中国企业从劳动密集型变为脑力创造性型。在制造时代,企业组织是一个能力强的管理者带着一群“人手”干活,强调的是执行力,企业需要的是管理软件,传统软件都是为管理导向,老板说今天把财务管起来,CIO就会找一个财务软件把财务管起来,要把生产管起来就上个ERP,所以传统软件往往是牺牲员工效率而提高管理能力的。


但是到了中国创造的时代就不一样了,企业组织是需要每个人都成为人才,通过提高员工效率而提升企业业绩, SaaS CRM说可以提升销售效率,提升业绩,这就使用者说了算,应该是以员工价值为导向的软件,这是SaaS的机会。