六度人和EC张星亮:SaaS的用户价值不是管控,而是提升效率

中国软件网 2016-09-30 315

众所周知,相比欧美SaaS市场,中国SaaS市场的发展还在起步阶段,无论从整个市场规模,还是从业公司的市值,亦或是用户认知,还在快速增长期。另一方面,在过去两年间经历了资本热之后的SaaS市场逐渐趋向冷静,或者说是经过沉淀变得理性,回归产品价值、用户服务成为共识。理性之下,更多的服务商在深思,SaaS的价值是什么?

 

对这一问题,每家服务商均有着自己的看法,并在付诸行动。而在早期便投身这一领域的六度人和CEO张星亮眼中,SaaS作为新趋势,其核心价值不应该局限于对内部的管控,而是更应为企业提升效率而服务。

 

 

 

SaaS进入社交化时代

 

张星亮认为,中国SaaS大致上可以分为三个阶段。SaaS概念兴起之初,八百客和X-tools把传统PC端的CRM拿到Web上,当时叫在线CRM,这是国内第一代的云CRM。由于彼时环境完全不成熟,概念初现,企业客户对在线软件的关注点更多聚焦在“云,安全吗?”这一问题上。国内的很多大企业客户首先考虑的是安全性,而当时云技术刚刚兴起,并为显现出明显的价值,所以第一代云软件并未得到良好的发展。

 

SaaS发展的第二波浪潮是移动化。2012年前后,随着智能手机的普及,以及运营商网络多方面环境的成熟,同时移动互联网的各类产品的出现,企业级市场移动化似乎也成为一项不可阻挡的洪流,众多企业杀向移动端。当时,移动OA、移动CRM等产品不断出现,通过模仿O2O的销售方式,用几千人进行地推销售,似乎未来一片光明。但结果证明,这种销售方法在企业市场是行不通。

 

伴随国内市场的资本寒冬,SaaS行业回归理性,各大服务商开始深挖产品价值。此时,美国市场Salesforce、Slack、Freshdesk等正势头正盛,国内SaaS也迎来了第三波热潮。

 

张星亮表示,EC从很早就定位做SCRM,即社交化的客户关系管理系统。通过社交化帮助企业从内部走向外部,实现内外的连接、与最终客户的交互,再依托内外部数据驱动企业内部商业价值创造。

事实上,社交化也正成为国内众多SaaS服务商的选择,钉钉、纷享逍客、销售易等都开始在不同程度上谈融入社交化,今年用友也提出了社会化商业的概念,这证明社交化正成为SaaS全新的增长点。

 

SaaS的价值体现在对效率的提升

 

在云和移动时代,社交化正被企业所接受,并逐渐融入企业管理、运营、服务等环节之中,此时企业SaaS的核心价值在哪里?张星亮认为,用云和移动化的技术把原来的OA、ERP重新做一遍,其实价值并不明显,它只是将本地化的软件搬到云端,把PC端的应用迁移到移动端,但并没有产生更多属于SaaS的价值。SaaS,应该去挖掘新价值。

 

众所周知,ERP、OA等软件聚焦在内部管理,也被称之为企业管理软件,CRM在软件时代的主要价值同样是内部对客户信息、销售流程的管理。现在,依托SaaS应用和社交网络,企业业务流程得到了优化,使用H5微营销就能将企业内部与外部业务流程打通,将销售管理、营销管理、客户服务与企业协同,通过连接的方式进入到社交SaaS。

 

张星亮认为新的价值在于以下三点:“首先是社交化带来的新价值,其实国外很多SaaS是一个社交化的企业软件,实现的是从企业到客户,与客户互动,再将互动数据回归到企业的外部流程;第二是大数据带来的智能化,SaaS在云端运行产生海量数据,这些数据可以做挖掘分析,给员工提出建议,反向推动员工去做事,提高员工效率;第三是管理的变革,传统软件的核心价值是管控,往往是牺牲员工效率而提高管理水平,但中国企业正在从制造向创造转型,同时90后逐步成为职场主力后,如何给员工赋能和发挥人才效率成为企业发展的核心理念,提高员工效率将是SaaS的核心价值之一。”

 

EC发布营销云,打造SCRM营销闭环

 

社交化改变SaaS的一个核心点是对流量认知的改变。流量,作为企业营销以及企业与外部连接的关键环节,此前一直被中心化流量所左右,但中心化流量一直存在着问题。

 

首先是互联网流量。PC时代流行网站推广和SEO优化等营销模式,而越中心化的流量费用越贵,转化成本高,成长型企业不得不考虑到成本。其次,以地面宣传、户外广告为代表的线下推广也是一种流量,将外部资源引入企业内部,但引流效果往往差强人意,成本在过程中时常流失。

 

社交化的出现改变了原有的商业模式。在社交网络中,每个个人都是流量的创造点,每个人都能在自身的社交网络中做营销,业务与搜索平台的对接变为与移动互联网的对接,这种流量的迁移实质上是客户时间的迁移。张星亮表示,保守估计,社交化流量要占到当前企业营销流量的40%,中心化流量逐渐减少到60%。这就意味着,企业营销的战场也在发生变化。

 

如何在社交网络中,获得更低成本、精准的流量?作为一家SCRM服务商,六度人和的产品理念是“连接改变生意”,通过融合社交连接客户,让管理更简单、让销售更智能,从而改变生意。据张星亮透露,六度人和将于近些时候发布营销云解决方案,打通市场与销售两个模块,从客服、营销管理、销售管理再到企业协同,EC营销云产品将更加精准地落实业务,通过打通QQ、微信、微博、空间、二维码、H5等多种移动社交渠道,推进到销售端,并通过图表来实时呈现成交状态,使整个业务流程更清晰。

 

EC营销云产品的发布,将形成EC销售、营销、服务及协作的SCRM闭环,并以此帮助企业与客户建立全方位的连接,借助云、移动与社交打造属于自己的营销闭环与业绩增长引擎,建立营销、销售和转化一体化管理的能力。